2022年05月31日 09:15
企業の持続的な成長を実現するために、DX（デジタル・トランスフォーメーション）が注目されています。企業の売上の成長を握る営業部門においても、その必要性は例外ではありません。営業DXを進めるには、カスタマージャーニーを起点とした営業DX戦略策定、営業プロセスの分業・組織化とあわせて、MA、SFA、BI、その他セールステック等のデジタルツールの導入・活用が有効です。本記事ではBIツールにフォーカスし、セールステックとBIツールの営業DXにおける活用について、NDIソリューションズの事例を交えてご紹介します。
BIツールの活用 基本のパイプライン管理での使い方
営業DXで活用されるデジタルツールの内、最も代表的なのがSFA（Sales Force Automation）ツールでしょう。市場にはSalesforce Sales Cloudのような高機能・高価格のサービスから、安価なサービスまで多種多様なSFAツールがあります。ちなみに弊社ではサイボウズ社のローコードWeb/DB開発ツールであるkintone（キントーン）をプラットフォームとして、SFAアプリを自社開発・運用しています。これは営業活動のデータを受発注業務、SEサービス業務、顧客与信調査業務等のkintoneアプリと連携した業務プロセスのデジタル化が目的で、あえてkintoneでSFAアプリを開発した経緯があります。
SFAツールの活用で重要なのは案件を単純なリスト管理から、見込商談、案件発掘、提案、見積、内示、受注といった商談ステージ毎の件数と金額で管理するパイプライン管理への移行です。パイプライン管理では案件の状況を商談ステージ毎で捉えるため、営業マネージャは案件発掘ステージであれば「新規案件発掘の量は適正か」、提案ステージであれば「適切な提案をしているか」、見積ステージであれば「キーマンを抑えているか」、内示ステージであれば「注文書・契約書に不備はないか」等と、各段階にあわせたアドバイスが行えます。
また商談ステージ毎に見込み商談は0%、案件発掘は10%、内示は90%等と確度を設定し、商談ステージ毎の商談総額×確度の合計金額を将来価値（Future Value、FV）として未来を予測できます。これによって商談総額や内示以上のフォーキャスト案件だけの管理ではなく、案件発掘したもの、提案中のものを含んだより精度の高い着地見込みがわかるようになります。そのため営業マネージャは目標数字とFVのGAPをどう埋めるか、どの案件の優先順位を上げるか、等目標達成のための具体的なアクションがとれます。またこれを全社的に実施すると経営の精度も高まります。
多くのSFAツールではパイプライン管理には対応していますが、FVの自動計算・見える化の機能に対応しているのは一部のSFAツールのみかと思います。そこで役に立つのがBIツールです。弊社ではBIツールにSFAのデータを自動連携し、全社・営業部門・営業個人レベルでFVを自動計算・見える化し、営業マネジメントの指標としています。
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BIツールのさらなる使いこなし！営業活動量の見える化
営業マネージャが営業担当者の活動量が適切かをマネジメントする際に、SFAの営業日報・コールメモを利用するという方法がありますが、それだけでは細かな電話商談やメールのやりとり等の営業活動がどれくらい発生しているのかを把握できません。
弊社においてはデジタルセールス部門がIP電話、Zoom/Teams会議、HubSpot CRMと連携したOutlookメールを活用して非対面での営業活動を行っていますが、営業担当毎の活動量全体を把握するのは容易くありませんでした。ツール毎には、どの営業担当者が何時、どのお客様と電話/Web会議/メールしたかは把握できるのですが、それらの全活動を総合的に把握・管理できていませんでした。
そこで弊社はBIツールにIP電話のログ、Web会議のログ、メール履歴のログを自動連携し、営業担当の1日あたりの活動量を見える化・共有するようにしています。これによって営業担当者の活動量がオーバーワークになっていないか、逆にアポが不足していないか、メールも含めたお客様へのカバレッジが不足していないか、等を営業マネージャがマネジメントしています。
また営業担当者自身も個人毎の営業活動量が見える化されると、他の営業担当と比べて自分の活動量が少ない状態に気づき、積極的にアポを獲得する等、自ら現状に気付いて改善策を打つ動きができ始めています。
お客様の声から学んでみよう！
BIプラットフォーム Domoまとめて導入事例集
セールステック×BIツールを活用すると、今までブラックボックスであった電話・商談も分析できる！
営業部門において新規見込み客の発掘・商談アポ獲得を担当するインサイドセールス部門は電話営業が活動の中心となります。弊社のデジタルセールス部門でも一部の新規顧客担当営業が電話営業を実施していますが、電話営業で活躍するセールステックツールが営業特化のIP電話です。弊社ではRevComm社MiiTelという営業特化のIP電話ツールを活用しており、全通話が自動録音され音声AIが電話商談の品質を分析してくれています。
【 IP電話ツール活用 ３つの例】
- 営業担当とお客様の話すスピード・話速が違いすぎると、会話に違和感がでるといわれており、話速の相対速度が一定基準以内であるか。
- 営業担当の話に抑揚がないと、きっとコールスクリプトを棒読みしているのだろうとお客様が不審に感じるケースがあります。そのため抑揚の強弱がいくつ以上であるか。
- 営業担当からの説明だけでなく、お客様からのヒアリングに重点を置いた傾聴が有効なケースもあります。その場合は話者比率をお客様7割：営業担当3割を基準とするなど。
これらの分析データはMiiTelのダッシュボード画面で確認し、営業担当は自身の電話営業の癖や改善点に気付いて修正するきっかけとなります。さらに週次・月次などで定期的に分析結果をBIツールに連携登録すると、各指標の時系列での推移が把握しやすくなります。営業担当は時系列の分析データを見比べて、自身の電話商談スキルの成長を実感することができます。
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まとめ
営業活動の現場の情報は、今までは一部しか活用されておらず、ＫＫＤ（経験・勘・度胸）での営業マネジメントが中心であったかと思います。ところが現在では様々なセールステックツールを活用することで、営業活動のトランザクションデータ、お客様や商材の属性データ等の分析・共有・活用ができるようになってきています。
まさに営業DXです。営業活動データを用いた営業DXを進めるにあたり、BIツールを用いた営業マネージャ・営業担当に気付きを与えるデータの見える化の重要性は益々高まっていくと考えます。とくに最近ではセールスイネーブルメントともいわれますが、営業担当のスキルアップ・育成での活用や、データ分析から成功パターンを導き出し、これをターゲット顧客に展開・マネジメントするデータドリブンセールスの取組は、BIツールでのデータ分析・見える化が必須といえます。
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